Att använda ett team för bättre resultat i försäljningen

 Bakgrund

De flesta som jobbat med försäljning av anläggningar, har varit med om att i direkt samband med slutförhandlingen upptäcka, att man inte ligger så bra till som man trott, och att någon hos kunden inte är positivt inställd. Denna dystra upptäckt brukar resultera i att man snabbt kallar ihop en grupp medarbetare som förtvivlat funderar på vad man ska göra nu då, vad vill kunden egentligen ha, vem är negativ, vad ska vi föra fram för budskap, och vem gör det till vem? Om man lyckas vända det hela och ta hem affären, så hade förmodligen resultatet blivit bättre om man förstått situationen tidigare och kunnat modifiera erbjudandet tidigare.

 Vad man borde göra                                                                                                           

Man ska ha ett arbetssätt som gör att man tidigt kartlägger vilka personer hos kunden som är betydelsefulla för just den här affären, och vad som är betydelsefullt för dessa personer i just den här affären. Därefter kan man forma sitt erbjudande på bästa sätt för kunden, och göra aktivitetsplaner för att säkerställa att rätt budskap förs fram av rätt personer.

Även om mycket av kontakterna sker mellan en säljare och en person hos kunden, så finns det ofta många fler kontaktvägar som kan användas.

 Hur kommer man dit

Man måste se till att man har ett gemensamt arbetssätt genom att ha ”verktyg” som används för att kartlägga både kundens spelare och de egna, vilka kundfördelar som finns sett med kundens ögon, och så ett överenskommet sätt att presentera de aktiviteter som ska genomföras.

 Eftersom flera personer, inklusive chefer, ska ingå i ”teamet”, så måste dessa personer vara utbildade och tränade att använda verktygen, och förstå dem. Det blir man genom att gemensamt delta i en kurs med både teoretisk genomgång och praktiska övningar på verkliga fall.

 Kursinnehåll

-       Genomgång av olika försäljningssituationer

-       Vad styr kunden inför en investering i en ny anläggning

-       Vilka personer brukar vara med i processen

-       Olika intressen hos personerna

-       ”Spelarkarta”

-       Övning i att göra en ”spelarkarta”. Exempel från ett eller flera aktuella fall för deltagarna

-       Vad vill kunden uppnå med investeringen

-       Vilka parametrar ser kundens personer som särskilt viktiga

-       Övning i att göra tabell över ”kundens intressen”

-       Vilka kundfördelar (fördelar som kunden ser det) kan vi erbjuda

-       Hur är vårt erbjudande för resp. punkt jämfört med konkurrenternas

-       Övning i att komplettera tabellen med +/- jämfört med konkurrenterna

-       Övning i att utnyttja tabellen för att planera vårt budskap

-       Hur kan vi utforma vårt budskap

-       Göra aktivitetsplaner med enskilda aktiviteter, inklusive vem som framför ett visst budskap till vem

 Kurslängd

Kursen tar 1 ½  till 2 dagar. Det har visat sig att man måste lägga rätt mycket tid på övningarna, eftersom de ska grundas på någon/några aktuella affärer hos deltagarna, och de måste göras så färdiga, att de direkt kan användas i resp. affär.

Chefer, som också har en viktig roll i kontakterna med kunden, ska delta för att kunna stödja säljarbetet och supporta arbetssättet.